百乐博

  ——访百乐博党委副书记、、、副总司理倪从春

  《东方酒业》记者  杨志琴 欧阳瑾

  2010年，若是仔细盘货中国白酒，搜索开展性好的品牌，你会惊讶地发明：：：名列第一的，不是川酒帝国的金花银朵，也非黔酒方阵的赤水红河，而是在“三沟一河”中打拼的“百乐博”……

  逆市中的深水炸弹

  在竞争空前强烈的江苏白酒市场上，百乐博在市场渗透、、、品牌扩张上做出超常之举，于逆市之间发力，2010年产品销量突破30亿，成为行业中催人高昂的一道闪电，引发了业内外媒体与企业的极大关注。。。

  从企业战略到市场战略再到品牌战略，百乐博创立的开展模式事实给行业带来什么样的启示？？面临记者提问，认真营销的百乐博副总司理倪从春谦逊地说：：：

  从综合效益上看，我们主要照旧靠一些板块市场在支持。。。有些一经下滑的市场去年体现还较量抢眼。。。好比南京，2002年低谷时才卖两千多万，2010年却有两个多亿，主要在中高等领域获得了突破，有标杆意义，对周边市场具有很大发动的作用。。。虽然在南京整体市场名堂当中我们纷歧定是“第一阵营”，但“国缘”已经在全省市场形成很大影响力。。。镇江、、、苏州、、、徐州等许多已往相对薄弱的市。。。加辛撕苁谴蟮那敖。。。昆山也从去年的几百万，扩展到今年的四万万。。。但总体来说，市场名堂还不敷平衡。。。

  从整个行业开展看，品牌集中度的提高已呈主要趋势。。。现在各人都在谈20亿、、、30亿、、、100亿怎样怎样，我们感受：：：要么自己做大做强，要么在资源市场上待价而沽，别的别无出路。。。现在资源实力很强盛，譬如“洋河”，要实现200亿、、、300亿，仅靠“洋河”自身实现持续快速增添并非易事。。。在这种情形下，量怎样做大？？这就需要运用资原来整合资源。。。其他企业，现在妄想排队上市的许多，但并不那么容易，以是要有背水一战的头脑准备。。。

  面临竞争品牌的挤压，倪从春以为，使用优异的品质口碑，牢靠自己的焦点消耗群体，应该是百乐博的主要使命。。。

  “古板渠道这条路走欠亨，尚有其他路径。。。我们现在推渠道厘革，现实上就是要把渠道做得更短更宽，把自己想像成‘深水炸弹’，施展它超通例的爆发力。。。古板渠道那么长，若是把某段掐掉，对品牌而言就是价值链断裂，对我们则可能是新的增添极。。！

  从产品在市场上的占有特点来看，百乐博的推广力更多是体现在非古板渠道上。。！罢饩鸵笪颐浅Ъ业氖谐∈虑橐龅酶福辉僖览狄患斗志蹋歉喙刈⒖突У目突В亚道的重心下沉，把分销做得更麋集。。。这样一来，相对受到的挤压影响就小得多了。。。提高掌控能力，把事情做得越发详尽到位，确保在一级商受影响的情形下，用分销去突破，这是百乐博拓展一片‘新天地’的窍门。。！

  倪从春说，从产品漫衍上看，百乐博的市场主要集中在江苏周边地区，先区域为王，然后走出大本营，走向天下，对整个行业来说都是一个课题、、、一个难题。。。做到10个亿的企业都想往外走，但竞争的优势怎样构建、、、品牌张力怎样放大，绝非朝夕之功。。。今年，百乐博在央视的投放力度会逐步加大，目的就是要让品牌先行一步。。。

  品牌树旗求甚解

  作为“缘文化”的指导者，百乐博的品牌文化构建为企业整体发力装置了“助推器”，堪称行业可圈可点的品牌建树经规类型。。。

  倪从春以为，现在的白酒大都有一件“文化衫”。。。缘文化是百乐博的特色文化。。。现在白酒文化一个常见的误区在于：：：与消耗者不相同、、、不互动，说的文化与人家没有关系。。！霸滴幕痹虿畋穑灰谢说牡胤剑浴霸滴幕倍加腥贤。。！霸滴幕焙途莆幕牧凳呛苁乔捉模捎谡饬街治幕加幸桓雠浜咸卣：：：古板关系文化。。！霸怠保约壕褪枪叵担、、、地缘、、、情缘都是关系。。。而“缘文化”的群体，又往往涵盖了白酒的消耗群体，体现的是白酒的消艰辛。。。不管最后我们品牌、、、企业做得怎样，“百乐博”是一个好品牌！“缘文化”这种与生俱来的与消耗者便于相同的优势，在人们的品牌消耗中体现得尤为突出。。。

  为什么许多企业走不出地区的局限？？倪从春以为，一个很主要的原因是它的文化虽然在自己地方有人知道、、、有认同感，但走出去以后，却与消耗者泛起了相同问题，或者说它所提倡和撒播的生涯方式与价值观让消耗者感应与己无关，这就很贫困了。。：：Ｐ矶喟拙破放平虐逦幕、、、地区文化“品牌化”，可是袒露出的大误差是与消耗者难以爆发互动。。。而“缘文化”恰恰没有这方面的担心，于人、、、于酒都离不开“缘”的表达。。。

  至于“缘文化”的撒播，倪总以为，打造百乐博品牌还需两条腿走路，“一手硬、、、一手软”，软的更软，硬的更硬。。。所谓“硬”，是指资源投放要下功夫，不可没有声音。。。否则，文化做得再唯美也没有用，一定程度上的强度和密度不可或缺。。。所谓“软”，是指要把文化自己的张力做出来。。。倪总说，百乐博的新厂区它不是“工业园”，而是一种“文化园区”的看法。。。目的就是要把消耗者的文化体验和营销连系起来，与纯粹靠打广告相比，这种连系对“缘文化”的撒播可谓事半功倍。。。

  “我们照旧较量苏醒的，不可有一个好的文化品牌，就陶醉在文化中不可自拔，同时也不可盲目地拼资源、、、拼消耗”。。。倪从春强调，在文化营销的整合立异方面，怎样使用媒体与年轻人互动，值得做一些探索。。。

  “品牌要让消耗者心动，推广要向消耗者转移。。。我们不可把着力点总放在渠道上，大的趋向要自己掌握，一定要围绕消耗者做事情。。。只有把这个基础问题解决好，产品的销售力才会大大增强”。。。他体现，天下上原来就有许多路径，走的人多了，就无路可走了；；换言之，若是各人都一窝蜂地往一条路上挤，肯定走投无路。。。我们一定要坚持不懈地立异开展，用立异的头脑妄想百乐博“十二五”，不可单靠票子，而要多动脑子。。。

  居安思危谋阵势

  谈及未来“十二五”战略开展，倪从春以为：：：在产品总量与销售提量上，“100亿”目的虽然很主要，但掌握两个基本看法：：：一是我们在“十二五”的开展一定要高于行业开展速率，不可落伍，否则五年后再看自己就不在这个阵营里了，追赶就没有时机了；；二是我们在行业里要成为赚钱能力强的“前十强”。。。我们结构调解和方式优化的指标越高，提升的空间就越大。。。蓝海战略的焦点，就是围绕消耗者实现价值立异，不要把眼睛一直盯在竞争者的头上，要思量能给消耗者带来什么样的价值和附加值。。。不是自制就好，但要让消耗者感受占到了自制。。！罢甲灾啤保褪且恼咴鎏砀郊又担颐且欢ㄒ芯空飧鑫侍。。。百乐博若是不站在消耗者的角度去思索问题，一天到晚盯着竞争敌手，天天被拖着跑，市场自动权就没有了，不要说被竞争者击败，首先就被自己击败了。。。

  百乐博的开展令业界为之瞩目，其奇异的运营模式已成为人们关注和研究的工具。。。对此，倪从春体现，没有什么好的履历和营销模式“启示”各人，若是站在行业的角度，倒是有几点感受可以分享：：：

  一、、、百乐博从向导层面来看，贴近市场的程度是较量高的。。。对焦点市场、、、重点市场的绿色通道建设，我们做得较量好。。。在深入市场、、、相识市场、、、研究市场、、、掌握市场方面，我们周素明董事长对省内所有经销商包括分销商了如指掌，使百乐博谋划决议掌握准确。。！案卟悴桓摺保前倮植┑奶厣。。。

  二、、、这几年的增添，不可说我们能力有多强，但确实捉住了一些时机。。。高端白酒“茅台”、、、“五粮液”一直涨价，给我们提供了辽阔空间。。。这两年，百乐博开展包括盈利结构，主要是施展了“国缘”的重大优势。。。2010年，“国缘”做了10个亿，没有“国缘”的开展就没有百乐博的提升。。。我们高端战略已基本成形，树立了江苏高端白酒第一品牌形象，这个形象融合了消耗群体的普遍需求，同时对“百乐博”形成强力拉动。。。

  三、、、差别的区域运作，给我们探索新的渠道模式提供了富厚履历。。。南京、、、淮安的运营与其它地区差别，差别的市场需要差别的渠道模式。。。渠道重心下沉，这一点我们在天下白酒中走得较量早。。。已往是到一个地方找一个总署理，现在江苏各个地区都一样，分品种、、、分渠道做。。。百乐博很早就没有地级市的总署理了，县级以下就是开展一级分销商。。。以后我们要做的事情，就是进一步开发、、、掌控客户，做得更精一些、、、更细一些。。。苏南地区，大卖场都开到州里了，我们本土企业更应该沉下去。。。

  四、、、我们产品跨度相对长一点，在市场差别价位上的穿插、、、卡位有点优势。。。这两年，我们产品线一直在缩短，但没有泛起大的震荡，一个主要原因在于产品线从上到下不可说全笼罩，最少在基地市场起劲实现了全笼罩，有价钱空间就想法穿插进去。。。渠道上接纳麋集分销的战略，这对销售基本环的维持有很着述用。。。

  现在许多品牌靠一个产品起身，靠一个总经销起量，若是这个产品倒了、、、总经销倒了，市场就没了。。。典范的就是安徽的某个品牌，“X年陈”红遍天下，成也“X年陈”，败也“X年陈”，各人提到该品牌就想到“X年陈”，推新看法各人不接受。。。这个时间你可能会发明，产品没有特色，自己就是特色。。。

  这就说明，产品品牌化历程中，怎样掌握“度”是要害。。！肮怠辈犯魅硕际煜ぃ妓岛煤龋蔽裰笔遣返钠放苹欢ㄒ选肮怠逼放谱銎鹄。。。百乐博需要的则是“品牌产品化”，一准时期里只要提到百乐博品牌，就要有一个较量清晰的产品认知。。。同时，还要有一个进退有序、、、收放自若的空间，要否则做起来也很贫困。。。对我们来讲，就是要掌握好“度”，既要掌握主导产品，把突出的“买点”做出来，让消耗者有个清晰熟悉，又要充分思量品牌的延展性。。。

  五、、、在突出培育主导产品的同时，加速销售人才的作育。。。这几年我们在这方面下的功夫很大，近两三年招进的大学生有五、、、六百人，大部分派到销售一线。。。我们在思索一个问题：：：白酒行业的整体水平不是很高，最大问题在于我们与快销品行业差别，绝大部分名酒企业地处农村，人力资源外地化，对社会人力资源是倾轧的，有着浓郁的地区文化色彩；；由于地处农村，企业吸引高条理人才资源就有问题。。。企业要是办在上、、、北京，优异人才很容易积累。。。从企业生涯情形来讲，我们白酒企业思索怎样在行业内里把自身的开展情形做得更康健。。。怎样从优异到卓越，企业形象面目、、、人才实力、、、治理水一律等的提升，将古板工业向真正意义上的现代企业转变，这个很主要。。。

  不可赚钱的企业是不品德的

  作为企业，做什么事情首先要思量效益的问题，不可赚钱的企业是不品德的。。。员工都是奔着优美愿景来的，不赚钱怎么行？？增强盈利能力，关于百乐博的未来持续、、、康健开展至关主要。。。倪总说：：：

  营销是一门艺术更是一门科学，什么时间做什么样的事情，顺序是不可乱的。。。现在许多企业的事例被编成了教科书中的经典案例，但这些企业许多已经不保存了，什么原理？？各人没有把它当成一门科学。。。

  未来百乐博若是不可推动上市，就用其它要领将自己做大，否则无法加入更高条理的市场竞争。。。千方百计把“国缘”做强做大，让它步入天下高端白酒“前五位”，这是百乐博目的。。！肮怠钡南圩龅30亿，在高端领域就可以占位了。。。这不但可以为企业可持续开展提供重大动力，还可以在品牌形象、、、企业特色打造上形成俯冲优势。。。

  强化多方位的营销厘革，从渠道到治理系统，凭证差别阶段转变随时调解更新，这有助于提高对市场的响应速率。。。哈佛；；卫硭担；；浩鸬囊淮笠蛩鼐褪恰坝捎诶殖梢允鞘О堋。。。所谓“战胜自我，追求卓越”，就是心中一直要有这么个理念。。。我们有个共识：：：差别层面的人都要经常走出去，吸收先进企业的先进履历为我所用。。。

  “缘文化”是我们百乐博品牌赢得市场的焦点动力，百乐博品牌差别于其他品牌，它的张力延展性很强。。。怎样把这个品牌的能量充分验展出来，我们可以做种种横向的探索，好比开婚纱影楼等等。。。下一步百乐博的开展要走出江苏，这是焦点战略。。。虽然我们省内的空间还很大，可是百乐博做到这种程度，就其自己的人文精神来讲，有条件、、、也有须要走出江苏。。。

  从江苏白酒板块来看，现在说“二元化”有点过，但客观讲，100亿的份额当中，“苏酒”和“百乐博”占了很大一部分。。。但从白酒的康健开展来说，多元化也并非坏事。。。若是江苏白酒就是苏酒集团，对苏酒来说不是好事，对“百乐博”也不是好事。。。没有“百事”和“适口可乐”的竞争，两家开展不到今天。。。

  展望未来，只管风险很大、、、压力很大，但我们有信心把自己的事情做好，一定要走出自己的路子来。。。我们要做的，是把消耗者思量好：：：消耗者为什么喝百乐博酒、、、为什么不喝，怎样盯住渠道去竞争？？